מכירות! המטרה! סגירת עסקה וכמובן מכירה.
איך מניעים את כול תהליך המכירה ועד רגע הסגירה שכול כך הרבה מכשולים עומדים לפנינו.
לאתר את הלקוח הפוטנציאלי, לשים כמטרה את קביעת הפגישה, ולסגור ולנעול את המכירה.
יש כאלה החלוקים בדעתם האם אחרי כול המאמצים ליצירת הפגישה חייבים לסגור את העסקה או המכירה, או, האם פגישה ראשונה עם הלקוח מחייבת היכרות ראשונה ולמעשה זאת רק מהלך של פתיחת עסקה או מכירה.
כמי שעוסק ב ייעוץ עסקי אני מודע לכך כי הדינמיות היום של המכירות ובכלל של העולם כולו עומד על "כמה שתפסת מוקדם וראשון" כך תשיג את המטרה, ואם תמתין "תפספס" בגדול. שהרי אם אתה לא מכרתה אז זה שיעמוד בתור אחריך אצל אותו לקוח הוא זה שימכור. מה שאומר שאתה חייב בפגישה הראשונה להיות מצויד בכול כך הרבה מידע על מנת להוציא הזמנה, כרטיס אשראי, או אמצעי תשלום אחר לביצוע העסקה.
כ יועץ עסקי חשוב כי נפנים! הלקוח אליו איש המכירות מגיע יודע בדיוק מה מטרתו של איש המכירות "למכור" שהרי זו מטרת הפגישה, מכאן עבודתו של איש המכירות היא באמת לבצע מכירה, המטרה שהלקוח ירכוש דווקא אצלי כי אני מוכר את המוצר הכי טוב שאפשר. ותמיד ניתן להגיד ללקוח "הווה ידוע שאנו היום נמצאים תחת עינו הפקוחה של הרגולטור ובדיוק כמו בארצות הברית אם אתה לא מרוצה מהרכישה אתה יכול להחזירה תוך 14 יום"
כמי שנותן ייעוץ אסטרטגי אני מעדיף כי אבצע את המכירה מול הלקוח, לפני שאיש המכירות השני נכנס והוא זה שמבצע את המכירה, אני יודע כי אני אלווה את הלקוח ב-14 יום הקרובים על מנת לא לתת לו את האפשרות להחזיר, והיה והחזיר לכול הפחות אני יודע כי עשיתי את מיצוי המכירה כהלכה.
יש הרבה מאד שיטות מכירה שכדאי ליישם מול לקוחות, הראשונה היא "לשתוק" שאתה מגיע ללקוח אתה עושה כמה מילות פתיחה ואז מאותו רגע אתה מקשיב ללקוח, אתה יוצר שפת גוף מלאה בקשב ונותן ללקוח לדבר. (לא על תהיה גולם. שפת הגוף שלך חייבת לשדר הקשבה והבנה) אבל אתה חייב להקשיב ואז תוך כדי הקשבה תתכנן את אסטרטגיית המכירה, מה אתה אומר, איך אתה אומר, כול זאת אחרי שלמדת את סגנון הדיבור של הלקוח, את המילים שהשתמש בהם, את הטונציה שדיבר. מכאן אתה מתחיל בעת המכירה לשקף את הלקוח דיבורו, הטונציה, הסגנון והמילים.
לא התכוונתי שתהיה "קוף" או "תוכי" התכוונתי שהתנהגות או דיבור או שפת גוף המשקפת את הלקוח שלך תעזור לך איש המכירות להתחבר אליו ובדרך זאת למכור את המוצר שלך.
מאמר זה נכתב ע"י דורון עמית מומחה בתחום העסקים על כול מרכיביו.
דורון עמית הוא מומחה בתחום ניהול עסקים, ייעוץ עסקי ושיווק, הבראת חברות, וכלכלה עסקית,מאחוריו עומד צוות של ביצועיסטים בתחום השיווק, העיצוב, הפרסום, המכירות להגדלת ההכנסות בעסק בחברה ובארגון
